随着制造业的产业升级和全球化进程的加快，越来越多的企业开始进行全球采购，尤其是对一些高端精密产品和稀缺资源的全球化寻源和采购，以提高企业自身的竞争力。但是，很多高精尖产品或部件多为行业垄断型供应商生产，而如果采购方采购量不大，垄断型供应商又极为强势，那么供求双方的谈判就是一种非合作状态下的谈判博弈。

    例如，我国的钢铁企业在铁矿砂谈判方面一直处于弱势，不是拿不到谈判权，就是即使争取到谈判权也得不到定价权。那么如何才能与垄断供应商进行有效谈判并且使自身收益最大，使整个供应链系统在非合作状态下的效率更接近理想状态？

    谈判博弈可分为合作博弈和非合作博弈。二者之间的区别在于人的行为作用时，当事人能否达成一个具有约束力的协议。如果有，就是合作博弈，反之则是非合作博弈。作为采购方，将非合作博弈转化或引导成为合作博弈，就是成功谈判的标志。

    在谈判进程中，任何一方采取终止行动，都会使交易双方产生费用，从而造成损失。如果双方持续的讨价还价，也将使双方的收益持续地下降趋近于零。现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来怎么分，而是要想办法把蛋糕做大，使双方的利益最大化。

    谈判的一个最根本目的是如何在博弈双方间分配各自的利益，人们的社会经济活动除了获得胜利、收益，也会得到损失、负效用，一方收益的增加必定是另一方收益的减少。双方收益矛盾的焦点往往集中在交易价格上，尤其是采购量小的情况下，强势垄断型供应商会以此为条件进行价格上涨。而多阶段的谈判一方面会使交易成本上升，另一方面会使谈判双方在相互试探中不断地接近双方的合作点，尽管这其中可能会导致非效率情况的出现，但是从简单终止博弈模型来看，尽早的达成交易协议，不仅可以防止一方的中途退出，而且可以节省交易成本。合理地运用博弈论议价模型，充分考虑对手的选择行动集，才可以达到一个合理的收益水平，从而在非合作谈判博弈中处于有利地位。

    通过以上的分析，可以得出以下结论：在非合作状态的谈判博弈下，处于劣势的采购方面对垄断型的强势供应商，既要关注采购成本，也要考虑谈判拖延造成的谈判成本和谈判破裂的风险成本。

    因此采购方在面对垄断型供应商时应该实施的方法和策略有：

    1、 引人贴现因子来对收益进行贴现，尽可能缩短谈判时间。

    采购方由于谈判时间的拖延，使谈判成本增加，采购谈判破裂风险增加。通过引入贴现因子对收益进行贴现，缩短谈判时间，是提高收益率的一种途径。（参考注解）

    但是，该策略不是一个优势策略，由于通过贴现争取到谈判权后，并没有使整个系统的收益提高，贴现策略所达到的均衡态也是暂时的、短期有效的、不稳定的应变策略，从长远来看，关键还是提高核心能力，降低生产成本。

    2、引导谈判双方从单一的交易关系转为战略合作关系。

    随着企业多元化战略推进，企业涉足的领域越来越多，很多企业之间，不仅仅是供求关系，二是在很多领域都有交叉。采购方应尽力促成谈判双方在其他领域的合作，从何促使单一的供求关系转变为战略合作关系。

    3、开发替代产品，提高自身的核心竞争能力。

    通过技术创新等手段来降低单位生产成本，提升收益水平。该策略是一个优势策略，但由于提高核心能力是一个漫长的过程，并且技术创新存在很大的不确定性，在短时间内无法实现。

    注：贴现因子可以定义为“货币的时间价值”，是价格谈判博弈中的一个很重要的概念，张维迎将贴现因子解释为参与人的耐心程度，取值在[0，1]，数值越大说明参与人的耐心越好，若等于0则说明参与人完全没有耐心。由于贴现因子是由公式 1/1+r定义的，收益率越大，则贴现因子越小，参与人的耐心程度越小；反之，如果收益率越小，则贴现因子越大，参与人越有耐心。（本文首发：中国采购管理网， 作者：禚昌磊）